大客户销售入门PPT

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@font-face{font-family:"Times New Roman";}@font-face{font-family:"宋体";}@font-face{font-family:"Calibri";}@font-face{font-family:"微软雅黑";}p.MsoNormal{mso-style-name:正文;mso-style-parent:"";margin:0pt;margin-bottom:.0001pt;mso-pagination:none;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph;font-family:Calibri;mso-fareast-font-family:宋体;mso-bidi-font-family:'Times New Roman';font-size:10.5000pt;mso-font-kerning:1.0000pt;}h2{mso-style-name:"标题 2";mso-style-noshow:yes;mso-style-next:正文;margin-top:5.0000pt;margin-bottom:5.0000pt;mso-margin-top-alt:auto;mso-margin-bottom-alt:auto;mso-pagination:none;text-align:left;font-family:宋体;font-weight:bold;font-size:18.0000pt;}p.p{mso-style-name:"普通\(网站\)";margin-top:5.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:5.0000pt;margin-left:0.0000pt;mso-margin-top-alt:auto;mso-margin-bottom-alt:auto;mso-pagination:none;text-align:left;font-family:Calibri;mso-fareast-font-family:宋体;mso-bidi-font-family:'Times New Roman';font-size:12.0000pt;}span.msoIns{mso-style-type:export-only;mso-style-name:"";text-decoration:underline;text-underline:single;color:blue;}span.msoDel{mso-style-type:export-only;mso-style-name:"";text-decoration:line-through;color:red;}@page{mso-page-border-surround-header:no; mso-page-border-surround-footer:no;}@page Section0{}div.Section0{page:Section0;}1. 大客户销售的思维策略此部分内容澄清了什么是大客户销售，大客户销售与普通销售的区别，大客户销售的特点，为什么要重视大客户销售，大客户销售的类型，大客户销售对销售员素质和企业各部门的要求。总结出大客户销售的三个策略：1) 高层出发，设定大客户销售全方位策略；2) 寻找优质客户，时间花在核心优质客户上；3) 步步为赢，系统管控关键节点，推进成功。个人理解：1) 大客户在公司不同发展阶段，其范围是不同的。也就是说，在公司当前阶段，对公司生存发展具有重大影响的客户就是大客户，对这些客户的销售就是大客户销售，随着公司的发展，大客户的定义和范围也会发生变化，因此大客户销售对不同公司，对同一个公司的不同阶段，其定义和范围是不同的，采取的策略也不尽相同。2) 大客户销售可能是把双刃剑，就如一个公司的供应商只有唯一供应商的风险一样，公司的销售只集中在一个或几个客户同样是风险，另外，在公司还比较弱小的时候，勉强去发展和自身体量、规模、技术实力、服务能力不匹配的“大客户”，也是具有相当的风险。3) 不管怎么样，因为大客户对公司的影响较大，对大客户制定统一的策略，并在资源上进行倾斜，是很有必要的。4) 大客户销售对于销售员素质的要求笔者认为区别不是很大，这些能力的要求对于优秀的销售员都是必要的素质，而我认为销售员最重要的素质还是那颗诚心，一颗为客户诚心诚意服务的心，一颗诚心诚意为客户解决问题的心。5) 大客户的销售不仅仅指销售额大，如果此次销售具有树立标杆的作用，具有开拓市场内的作用，从这个角度讲，对大客户销售的确需要请感谢更多的资源。6) 一个公司要发展，老板首先就是第一个销售人员，其根本是为了让老板亲身体会市场对公司产品和服务的需求和反馈，从而掌握一线信息，因为公司发展的根本还是在于产品和服务能否赢得市场的认可。7) 大客户，除了关注销售额外，也应关注效率毛利，也就是卖多少钱是重要，挣多少钱更重要。8) 大客户销售因为消耗的公司资源较大，往往需要公司资源整体的投入，需要公司各部门全力配合。9) 打破部门壁垒，对内需树立统一的思想和价值观，对外形成统一的目标（如全员为了订单履约）。2. 影响销售绩效的因素此部分内容主要包括影响销售绩效的因素有哪些？其中我们课程的重点为：能够自我主导改变的个人因素（非个人不能控制的因素不在课程讨论范围内）。外部因素、内部因素、个人因素、资源因素是影响销售绩效的四个因素，对于个人来说，主要有三个层面决定个人的绩效，也就是方向、数量、质量，这里说的方向其实就是你是否正确选择了自己的目标客户，这是销售开始最重要的一步，第一步错，后面可能步步错，说到底，最重要的一点是根据公司本身的实际情况去开发当前阶段适合公司的客户（笔者认为有时需要考虑销售员本身的性格特点去寻找适合销售员适合的客户）。对于销售员活动的数量管理，主要是衡量（或者考核）直接影响“客户决定准则”的活动，也就是说，哪些活动会促进或有利于客户的成交，则考核哪些活动。另外，重要的是，对于丢单，则必须进行复盘，丢单本身不可怕，可怕的是不知道为什么丢单。销售员活动的质量管理，可通过比率方式来衡量，比如拜访数和提案数的比率，这部分除了销售员自身天赋外，也需要公司的政策支持（比如如何老带新并分配好利益）和公司培训，使每个销售员发挥出其自身价值并给公司带来收益。个人理解：1) 其实四个因素还是有相互关联的，比如个人因素也是公司内部因素的一部分，因为每个人的表现反过来会影响公司整体产品/服务的提升，公司的技术攻关可能会影响到外部因素（比如公司核心技术的提升导致整个行业技术水平的提升，导致技术进步），因此需要以关联的视角看待这些因素，而不是孤立的看待。2) 一个人的业绩好坏，三个方面，可以理解为选择（选择也可以理解为能力的一种，而且是最重要的能力）、态度、能力，对应到课程里所讲的方向、数量、质量，一个人的一生亦是如此，方向选择第一重要（所谓男怕入错行），态度就是原因付出多少，能力就是聪明与否，其重要程度对人的影响依次递减。现在很多人往往搞反了（包括自己），会自以为能力最重要，态度不太会注意，方向基本放到一边。3) 在确定目标客户时，应自己所处的行业、公司特点、公司产品、销售员本身的性格特点，筛选出适合的目标客户。4) 正如生病看医生，医生最重要的不是开什么药，而是首先诊断得了什么病，销售的第一步则是需要识别出适合公司的目标客户，然后对客户进行分类，制定不同的策略，有区分的进行资源分配。5) 销售或者说很多的工作，相比较学习别人成功的经验，从失败中吸取教训相对更重要，有些路是必须自己要走的，因此丢单后的复盘很重要。6) 销售员的考核围绕能够促进客户成交的指标进行考核，策略正确，产品没太大问题，市场有空间，剩下的应该就是努力了。3. 大客户竞争策略实力够了则直接打“进攻战”，实力小则打“游击战”，成熟期则以“防御战”为主，没有十足把握或为了降低风险则打“侧翼战”，同时，针对扩展新客户，以“进攻”为主，对老客户，则以“防守”为主。4. 大客户销售流程和关键管控点1) 通用的销售流程专业的准备、销售开启/拜访、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理、成功缔结2) 准备工作本着知己（公司、产品）知彼（客户）知他（竞品、同行）的思路，要准备一份清单，因为销售工作的特点，需要时刻准备着开始销售拜访。准备中除了我们要向客户了解的信息外，也要准备客户可能向我们提问的问题，客户可能的疑虑和异议。3) 匹配大客户的采购流程和我方销售流程根据客户的采购流程，适时调整我方的销售流程，及时响应客户需求。4) 大客户销售过程管控按项目管理（定义立项的标准和项目管控的流程），定义里程碑阶段，并设置每个里程碑的工作任务清单，到了相应的阶段逐项落实、复核、反馈、调整。在初始阶段，核心是确保复核客户投标的标准，以使自己可以入围。在潜在阶段，核心是确定项目的内部评定标准，以便对应准备。在接触阶段，核心是明确客户的采购流程和关键需求，并发展线人。5) 分析大客户五步采购流程分析大客户内部的组织架构图、了解大客户内部的采购流程、分析大客户内部的角色和分工、明确客户关系的比重、制定差异化的客户关系发展表5. 大客户销售九字真经-找对人、说对话、做对事1) 找对人找对人和PMP中利益关系人类似，需要在不同阶段识别对销售具有影响的人，并采取不同的策略，最终目的是扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者，另外，线人的重要性，第一在于通过第一手的信息，第二在于从客户内部影响对销售具有决策影响的人。从客户采购角度来说，各买家的角色和作用不尽相同，技术买家、商务买家、最终用户、教练买家（帮助你的人）均需考虑其不同的作用和关注点，有针对性的调用资源进行攻关。2) 说对话说对话的核心是了解对方的性格，进行因人而异的沟通过，说对方喜欢听的话，话不在多，而在合适、合时。3) 做对事按不同阶段划分关键任务，做对事的主要前提是摸清客户的核心需求，并提出客户认可的解决方案，突出我方的优势（个人、公司、产品），同时准备客户可能的提问。6. 三层次引导提问开放式提问、引导式提问、封闭式提问，从另外的角度可划分为聚焦式提问、铺垫式提问、选择式提问。7. SPIN销售模式分为情境性问题、探究性问题、暗示性问题、需求性问题。8. FABE产品推荐与价值呈现通过对产品、产品优势（通过比较得出）、价值、证据戚其价值的资料的总结，提炼出产品的卖点和竞争优势，有利于对客户推荐产品，可在实际销售过程中灵活搭配使用。个人理解：1) 知己知彼到哪里都是适用的，不打无准备的仗，销售更是如此，随时准备“上战场”。2) 在销售过程中，“人”仍然是第一位的因素，更准确的说，“信息”尤其是第一手的准确信息，有利于做出正确的判断，及时调整我方的策略，从而有更大的成功概率，所以，九字真言中“找对人”第一重要。3) 通过分析客户采购过程中的组织结构、采购流程、用户角色、用户影响程度，便于我方清楚的知道何时需采取什么样的策略进行应对以及需要调用哪些资源，这些图就类似于打仗时的作战地图。4) 一定避免出现明确的反对声音，因为一旦出现反对的声音，如果不能及时消除，就可能蔓延，造成不利于我方的局面。5) 现在提倡“扬长”而不是“补短”是对的，因为天地尚且不完美，况且性格本不存在优点还是缺点，只能是特点，充分发挥自己的优势，如果有短板，应通过团队进行弥补，而这正是团队存在的重要意义。6) 对于DISC的性格分析，不易陷入绝对化和僵硬的去套用，要根据实际情况灵活应用，因为人是最善变的，也是最难琢磨透的。7) 对于客户的情绪发泄，先处理情绪（躲避也是处理的一种方式），再处理事情是对的，人不同于机器，情绪不管好坏，都会出现，但是情绪激动的情况下，是没办法谈事情的，必须先冷静下来，再谈如何处理事情。8) 和老板访谈的思路就是整个公司层面谈项目能够给公司带来的好处，而且需要考虑老板的背景，使用合适的表达方式。9) 销售过程中的“话术”和心理学上的“共情”、“澄清”、“具体化”的一些技术有相似之处，第一不要急着“亮底牌”，第二通过对方的回答，引出话题反复的询问、追问，得到自己想获取的信息。10) 和客户交流过程中的核心在于自然，对于自己所需的信息，在无声无息中获取到，这需要很高的境界。二、核心知识点1. 如何获取目标客户-客户分析圈根据客户对公司产品的吸引力程度以及公司满足客户需求的能力画四象限图示，对于能够满足且客户吸引力高的，全力以赴，重点攻守，对于能够满足且客户吸引力低的，则优先投入、流程标准，不能够满足且客户吸引力高的，则有限投入、单点突破，不能够满足且客户吸引力低的，则顺手做单，舍得放弃。并由此可形成大客户分类管理表。个人理解：核心是好钢用在刀刃上，核心资源投入到收益率有保证的客户上，当然，前提是正确的识别了和公司自身匹配度高的客户。2. 销售员的管理-业务百分卡和关键指标业务百分卡是指100分为合格线，其中每打一个电话1分，每拜访一个客户10分，每个提案10分，签约20分。关键指标为：目标销售额、平均销售额、订单数、提案：订单比率、提案数、拜访：提案比率、拜访数、电话：拜访比率、拜访数3. 大客户销售天龙八步把客户的采购流程和我方的销售流程匹配起来，并在每一个关键节点评估当前的进度、成功率和下一步计划，对于指导整个销售过程很有帮助。4. 漏斗式提问技巧大客户销售引言大客户销售是指面向具备一定购买力和消费需求的企业或组织，通过精准的市场定位和专业化的销售策略，实现与这些大客户的高效合作，推动企业业绩快速增长的一种销售模式。大客户销售的重要性愈发凸显，因为大客户通常具有较高的购买力和品牌影响力，与其建立良好的合作关系，将是企业获取市场竞争优势的关键之一。重要性大客户销售对企业业绩具有重要影响，有以下几个方面的重要性：市场占有率提升大客户通常拥有广泛的市场份额，与其展开合作，可以帮助企业更快地建立市场知名度和影响力，提升企业在行业内的市场占有率销售额增长大客户的购买力强大，能够在短时间内产生可观的销售额。通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业可以稳定并增长销售额品牌价值提升与大客户合作，可以使企业品牌得到更多曝光机会，提升品牌的认知度和真实度，进而提高品牌的市场价值技术创新加速大客户通常是行业的领导者，与其建立合作关系可以促进技术创新的实现，通过吸取大客户的经验和专业知识，推动企业技术水平的提升经济效益增加大客户销售的成功可以带来更多的订单和合同，提高企业的经济效益，进一步增强企业的可持续发展能力策略与实施实施大客户销售需要一些重要的策略和措施：精确市场定位企业需要明确具备大客户潜力的市场，了解其需求和购买行为，根据市场细分选择合适的目标客户提供个性化解决方案大客户通常具有独特的需求和要求，企业需要提供个性化的解决方案，并根据客户的反馈不断优化和改进建立长期合作关系与大客户建立稳定的长期合作关系是大客户销售的核心要素之一。通过定期的沟通交流，建立信任和互利共赢的关系强化售后服务大客户购买的产品或服务通常具有较高的价值，因此售后服务的质量关系到客户的满意度。提供快速响应和解决问题的能力对于维持良好的大客户关系至关重要关注竞争对手大客户通常也是竞争对手争夺的目标，因此了解竞争对手的销售策略和优势，制定相应的竞争对策至关重要，以保护和巩固与大客户的合作关系案例分析以某大型IT企业为例，通过大客户销售策略实现了业绩的快速增长。该企业通过精确市场定位，选择了一些大型企业作为目标客户，并提供了定制化的解决方案。通过与客户的密切合作，对产品和服务进行了持续的改进，提高了客户的满意度。同时，企业注重售后服务，为客户提供了定期的培训和技术支持，保证了解决问题的及时性和准确性。通过持续投入大客户销售这一领域，该企业成功地实现了与大客户的深度合作，推动了业绩的快速增长。结论大客户销售对于企业的发展至关重要。通过精准的市场定位、个性化的解决方案、建立长期合作关系、强化售后服务等策略的实施，企业可以获取更多的市场份额，提高销售额，提升品牌价值，并加速技术创新的实现。通过案例的分析可以看出，大客户销售的成功离不开企业的努力和投入，需要与客户保持密切的合作和沟通，为客户提供全方位的支持和服务。只有通过持续地关注和满足大客户的需求，企业才能在竞争激烈的市场中取得长期竞争优势。