成交法PPT

假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。它将会谈直接带入实质性阶段通过逐步深入的...

假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。它将会谈直接带入实质性阶段通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应优点：可以节约推销时间，提高推销效率:可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛:可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。缺点:假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。使用请求成交法的时机销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了优点快速地促成交易。在推销过程中，会经常出现一些成交机会。而不能指望顾各会主动提出成父，只能田推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号、由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易充分地利用了各种的成交机会。在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机可以节省销售的时间，提高工作效率可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神请求成交法的局限性1)可能破坏推销气氛此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是一种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。2)可能使推销员失去控制权直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。3)可能引起顾客的反感如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易选择成交法选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案优点1)即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛2)有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地利用可选择式提问与客户交流，对客户提问，使得客户在可选择性的范围内作出选择，促使达成成交。