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提高中标率，是每一个承包商，每一个竞争者的美好愿望。承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且...

提高中标率，是每一个承包商，每一个竞争者的美好愿望。承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。其实想要提高中标率，往往是各个方面细节把控的配合。系统分析完投标的前期工作后不难发现其实承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。但是影响投标中标率的因素非常复杂，根据作者多年从事招标投标工作的实际经验，把影响投标中标率的主要因素归纳为技术实力、价格因素、标书编制质量、业主的倾向、竞争对手的状况、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等。技术实力承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水电枢纽工程，有公路、铁路、机场、港口码头、桥梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工业与民用建筑工程、市政工程、环保工程等。就电力工程来说，有水利发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电、太阳能发电、风力发电等就水电站大坝工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为混凝土重力坝、混凝土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝、沥青混凝土心墙坝、沥青混凝土斜墙坝、橡胶坝等综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的开放性市场竞争中，他必须广泛涉足，多一般武艺，就多一般竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有的技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个重要的影响因素。可以想象，作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去干。一个没有技力优势的承包商。要想取得竞争的胜利也就非常困难了。价格因素价格因素对于获得合同至关重要，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，世界银行、亚行贷款项目采取公开竞标形式选择承包商时，明确规定以最低评标价选择中标单位。国内的地方中小型项目，投资主体是地方的或者几方集资的，追求的是最低价格发包。在投资主体是政府的国内招标项目，采取的是综合评价方式，要求价格具有合理性。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。此外，有的业主并不完全看重价格，他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，既同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。标书编制质量标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由以下方面体现：一是标书的响应性即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。业主的倾向业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。我有这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力。业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。业主的倾向包括如下内容：一是对某一承包商的好感；二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。竞争对手的状况竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显承包商过去的业绩及其社会影响其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。承包商的财务状况业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。情感因素美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。还应考虑的方面包括这个项目凭自身的实力能否承担，是否需要与其他公司合作，是否允许联合投标如果资格不够，但有又有价值，希望投，可以考虑与其他公司合作，当然前提是此项目允许联合投标如果资格等各方面都合格，且很有把握中标，但是经过预算承担了这个项目后花费可能会比收入多，且该项目又无任何宣传和案例的价值，那就可以选择放弃距离投标截止日期还有多久，能否在此时间内完成标书这个项目对企业自身有何益处，是否值得承接此项目那么提高投标中标率在内部把控阶段应重点做好的几项工作要认真拟定编标计划包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保在规定期限内参加投标合理确定编标组织和人员成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明确其职责。本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把最合适编制某项目标书的人员安排进去。如：编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标，就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。一份标书的编制质量是集体创作的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。因此，要特别强调，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好，否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞提高投标中标率的课题是一个恒久的课题，在这方面的理论研究还不够多不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。仍需不断结合投标工作经验，对多项投标案例进行总结，不断深入认识。