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案例一：进口大型设备谈判背景中方公司是一家大型国有企业计划引进一套价值千万美元的大型设备谈判对象是美国一家设备制造商双方就设备的技术参数、价格、付款方式、安装及保修期等条款进行协商谈判目标中方公司目标以最优惠的价格购买到符合生产需求的先进设备，并确保设备质量及良好的售后服务美方公司目标最大化实现销售收入，并确保设备在中国的知识产权保护谈判策略中方公司先了解市场行情，收集尽可能多的信息，明确自身需求，做好技术评估，为谈判提供有力依据美方公司先对中方公司的需求进行深入了解，提供详细的产品介绍和技术支持，强调自身设备的优势和竞争力谈判过程设备技术参数和价格双方就设备的技术参数和价格进行深入讨论。中方公司提出希望降低价格，美方公司表示需要考虑中方公司的需求并结合市场情况来决定付款方式中方公司提出希望采用分期付款方式，美方公司起初表示反对，认为这会增加自身的财务压力。但经过双方协商，美方公司同意了中方公司的付款方式，但要求中方公司提供相应的财务担保安装和保修期双方就设备的安装和保修期进行了商谈。中方公司提出希望由美方公司负责设备的安装和维修，美方公司表示同意，但要求中方公司提供相关的技术人员培训知识产权保护在谈判过程中，美方公司反复强调要求中方公司保护其知识产权，中方公司表示会全力支持美方公司的知识产权保护工作谈判结果经过多轮谈判，双方最终达成了一致意见：中方公司以优惠的价格购买了符合生产需求的先进设备，美方公司提供设备的安装、维修及技术人员培训等服务，并得到了中方公司的财务担保。同时，中方公司表示将积极配合美方公司的知识产权保护工作。案例二：出口商品合同谈判背景中方公司是一家小型民营企业生产并出口某类电子产品谈判对象是欧洲一家大型零售商双方就商品采购量、价格、交货期等条款进行协商谈判目标中方公司目标获得尽可能多的订单，以提升自身产品在欧洲市场的知名度欧洲零售商目标以尽可能低的价格购买高质量的电子产品，同时确保货源充足且交货期准确谈判策略中方公司首先对欧洲市场进行深入了解，收集尽可能多的信息，明确自身产品的优势和市场定位。在谈判前做好充分准备，了解对方的需求和心理预期欧洲零售商对中方公司的产品进行详细了解，包括产品的性能、品质、价格等方面的信息。在谈判中会强调自身的采购能力和规模，以获得更有利的采购价格谈判过程商品采购量欧洲零售商表示希望采购大量的商品，中方公司表示可以满足其需求，并提供相应的生产计划和产能保障价格双方就价格进行了激烈的讨论。欧洲零售商认为中方公司的价格过高，希望中方公司能够降低价格。中方公司则强调自身产品的品质和优势，认为自身的价格是合理的。经过多轮协商，双方最终达成了一致意见