时代的携程，携程的时代PPT

携程旅行网创立于1999年，总部设立在上海，在国内北京、广州、深圳、杭州、成都、厦门、南京等17个城市设立了分公司，全国员工超过25000名。作为我国在线...

携程旅行网创立于1999年，总部设立在上海，在国内北京、广州、深圳、杭州、成都、厦门、南京等17个城市设立了分公司，全国员工超过25000名。作为我国在线旅游市场的龙头企业，携程旅行网凭借自身的领先技术优势与传统旅行行业相结合，向超过9000万的会员提供酒店机票预订、差旅管理、度假产品、签证服务、门票预订、全球租车预订、特约商户及旅游咨询等全方位的旅游服务。。携程不仅仅通过自身平台提供酒店、机票、旅游度假产品等预订，还直接或间接投资了去哪儿、同程艺龙、途牛、智能火车票、高铁管家、途家、旅游百事通、龙腾出行等相关企业，真正实现了“携程在手，说走就走”。面对竞争，携程是国内第一个打O2O模式携程和艺龙携程战胜艺龙和去哪儿网可以说是资本的胜出，更深层次是心智的胜出。艺龙采用三个方式与携程正面对抗: ①降低成本②降低价格③引入资本。说白了艺龙就是采用了价格战的方式和携程正面对抗，前期抢走了携程的部分酒店业务。就是由于携程作为领导者的傲气和管理者的性格，认为艺龙不可能威胁到企业的发展，留给艺龙一定的发展空间，这也是很多领导品牌的问题。《定位》领导者一章也写到，领导着一定要及时狙击对手的行为，就像泰诺采用的方式。我们看到当携程采用同样方式和艺龙竞争时，艺龙完全不能与其抗衡。这也印证了《定位》第五章此路不通，与领导者正面对抗是一定不会成功的，领导者在资本等各方面都强于跟随者。携程和去哪儿网去哪儿网依据其技术优势（搜索），用机票比价的方式，抢占了携程预订机票这部分的市场。对携程来说确实是很大的威胁，因为采用了新方式，来和领导者正面对抗。去哪儿网的被收购，我觉得主要是企业在还没有完全进入消费者心智时，就被领导者注意到了。而领导者的种种优势让去哪儿网被收购。文章中说到，梁建章晚回来几年，现在的老大就是去哪儿了。如果给去哪儿网再多几年的时间，当其进入消费者的心智，占据了机票预订领导者的位置，那么谁是老大真不好说。重构“人”：下沉化、年轻化、全球化携程是一家全球领先的旅游平台企业，在其诞生和发展过程中，伴随着中国人均GDP的增长和旅游业的兴盛，经历了“中国到中国”、“中国到国际”、“国际到国际”三个发展阶段。第一阶段，携程最开始起家的时候，是做中国人在中国游第二阶段，慢慢随着中国GDP增长以后，中国人要到海外游，携程就要打通中国和各国政府的签证、机票、酒店、租车、门票等等一系列跟生态链相关的内容，做好出境游服务第三阶段，未来携程要进一步把外国的客人带到中国以及全球各地，还要做好外国人到外国游重构“货”：内容战略与营销枢纽梁建章在直播间里更换着各种各样的头套。有时候他是长发飘飘的古人；有时候他是脸蒙面纱、手捧鸡尾酒的外宾；有时候他还会头顶毛巾、身穿睡衣，两手握拳放在脸旁学猫咪卖萌。2020年第一、第二季度是携程最困难的时刻。为了应对疫情压力，携程启动内容战略，提出“深耕内容，以内容激发出行增量”。梁建章率先垂范。五个多月里，他以每周一次的频率，连续做了20余场直播，cos成各种角色为携程卖货。“去年上半年很辛苦。James（梁建章）不顾一切带领我们团队做直播、拜访各省市。往往James到的地方，酒店就开出来了，他到的景点，景点就开出来了。”携程CEO孙洁说。2021年春节因为提倡就地过年，携程再迎来一轮艰难的时刻。所幸到了3月份到7月份，旅游市场表现一片向好，很多业务都恢复到了2019年的水平。这说明携程的增长力、产品力都依然强劲，只待市场时机。在疫情期间，实际上旅游行业处于业务停摆状态。那么这个时期，携程做什么呢？强化内功关怀用户稳定预期重构“场”：三大赋能，共建命运共同体第一，会员赋能第二，技术赋能第三，行动赋能作为汇聚百万合作伙伴的一站式旅行平台，携程与合作伙伴是一损俱损，一荣俱荣的关系。过去一年，携程采取了三大赋能措施服务合作伙伴，共同对抗疫情周期，共谋旅游行业复苏。面对复苏趋势，携程化被动为主动，将内容战略升级为“携程营销枢纽战略”：以星球号、旗舰店作为阵地，串联起商家的内容，商家的私域，商家的成交，连成完整的链路，实现从内容到交易的完整闭环。直播是携程摸索出来的，在疫情期间很有价值的一种营销方式。不像电商产品，旅游产品往往需要更加长的决策流程。因此携程在直播过程中，不光提供好的价格、丰富的产品，也花很多时间和精力去详细介绍当地旅游产品，包括各种扮相，以及在当地精心制作的直播的内容。2021年3月，携程开启了平台化直播。三季度相对于二季度，直播间产生的订单数提高了近15倍。这是一个笔直上升的增速，用户越来越喜欢边看边买的方式。对携程而言，直播产生的销量只是很小的一部分，更重要的是大多数人看了直播之后，未来可能会通过携程或其他方式寻找酒店，预定旅游产品。携程今年还创新推出了旅游业第一个真正意义上的电商节——“919旅行囤货划算节”。这场持续一个月、集结超过50+旅业头部品牌的大促营销活动，累计囤货GMV达到4亿、预售核销率3倍于行业平均水平，商家收入总GMV 10亿+。其中，携程官方直播间观看热度超过6000万，成交额超过1亿。在疫情冲击的情况下，携程给旅行业的伙伴们吃下了一颗定心丸。如果说疫情带来的全行业业务量锐减是塞翁失马，那么携程在重压下率先复苏证明了其龙头企业的业务张力，并且获得了新的战略，不仅失而复得，对未来的方向也看得更清楚。八个字，“深耕国内，心怀全球”。携程也由此打开了2021年的新战略与新趋势梁建章说，携程“深耕国内，心怀全球”新战略的源起，主要是因为看到了一个新趋势：受全球疫情影响，中国出境游用户正在回流国内市场，这就倒逼国内目的地住宿、景区、当地玩乐等产品进行升级，才能有效承载新增的中高端旅游度假消费需求——更有深度的玩法和产品亟待开发，更高效的供需对接亟待建立。携程如何进行市场细分？方法一按区域细分：比如，北京携程用户、上海携程用户、成都携程用户等首先携程是可以按区域来细分的，可是这种细分对携程有价值吗？如果说你换上上面说到的金线，也就是基于需要，需要的本质是为了促进业务的增长，这种细分的维度就非常清晰了。比如市场人员要对携程的业务进行增长，可以先按区域来进行划分。方法二按城市层级细分：比如，北上广深一线城市、二线城市、三线城市比如说我们可以按城市层级来细分，分为北上广深一线城市、二线城市、三线城市，然后你在从携程的数据库当中看，不同市场层级当中携程的市场战略。如果你发现北方的三线城市有大量空白点用户，那你的市场战略就非常的明显，就是瞄准这些用户进行业务增长。背后之所以细分的目的，就是为了促使业务的增长。方法三按用户行为细分：比如，只订机票的顾客、订机票+酒店+订车的顾客等。当然，携程还可以按照行为来细分，你会发现很多客户在携程上订机票后，当中还有一批人买了其它的旅游产品，你会发现哪些客户只是订机票，哪些客户喜欢订完机票后酒店一起订，哪些客户订完机票订完酒店还喜欢订车。你可以把这些不同的客户区分出来，找到他们背后的特质，按照现在比较流行的说法，叫做用标签来做用户画像，这也是一种细分的方式，因为细分出来之后你的市场推广、市场策略完全不一样，你用散弹枪和狙击枪是完全不一样的。方法四按顾客价值细分：比如，区分顾客使用程度和消费金额，找出需要重新维护的客户，直接联系客户，形成商旅出行的整体管家一条龙服务，获得溢价。比如你到携程的后台中去看，去识别出携程客户当中的使用程度、消费金额有什么不一样，找出需要重度维护的客户，然后让后台的客服和客户直接联系，形成商旅出行整体管家一条龙服务，你就可以获得巨大的溢价，采取差异化的策略